「今のままではこんな事になりますよ！」という問題提起と、問題を放置する事による未来を伝え、見込客に「このままじゃいけない！」と認識、興味を持ってもらうフェーズです。
そのために「問題教育」として、次の3つを意識します。
- 接触頻度を増やす
- 専門家としての立場で伝える
- 見込客の価値観の転換
1：接触頻度を増やす
文字通り見込客に接する機会を多く作ります。
人は「同じものに接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つ」という心理があります。
これを「ザイオンス効果」といい、興味を持っていない、または、あまり好きではないものや人物でも、頻繁に目に触れる機会があった場合、その対象への警戒心や恐怖心が薄れ、良い印象を持つようになるという心理効果です。
この手法はマーケティングでも多く利用されており、テレビCM、チラシ、広告などの「プロモーション活動」で効果を発揮しています。
また、SNSとの相性も良く、Instagram、Twitter、Facebookを利用して、定期的に情報発信を行うのも接触頻度を増やす手法です。
2：専門家としての立場で伝える
見込客の話を聞く機会を作りましょう。
話を聞く機会が増えることで、「あなたの専門的知識」を伝える機会が増えます。
そして、悩みを解決するアドバイスをすることで「教えられる側」と「教える側」という関係になります。
このような関係性になることで、「○○といえば、Aさん！」と認識してもらえるようになります。
すなわち、見込客の話を聞き機会を作り、この状況を作り出すことで、専門家としてのあなたの立場が決まります。
また、無料相談、無料体験に来てくれた人の問題を解決することで、「この人すごい！」と思われます。
その際に大切なことは、見込客にとって都合が悪いことでも「正しいこと」、「事実」を伝えます。
（ただし伝えるタイミングは見極めること！）
そのためには「見込客リサーチ」が必要となります。
本人しか知り得ない悩みを言い当てることで、専門家としての格をあげることが出来ます。
しかしながら、マーケティングとは関係ないところで、人の感情は深いところにあるため、そのことを肝に銘じ、甘く考えないことが大切です。
3：見込客の価値観の転換
顧客には先入観があります。
その先入観を変えるために、どのような価値を伝えるかを考えます。
見込客が思っていても忘れていること、や、ハッと気がつかされること。
それらの価値観を伝えることにより、「そうそう、それそれ！」と共感してもらい、話を聞いてもらう場を作ります。
顧客に刺さる価値を伝える事により、「この人に話を聞きたい」という感情になります。
話を聞きたいと思ってもらえるということは、顧客の価値観に訴求しているという事であり、コミットしていると言い換えることができます。
このように「顧客の価値観を変えること」により、無意識に顧客に取り組んでもらうことができるようになります。
また、顧客の価値観を変える方法のひとつに「あなたに共感してもらう」という方法があります。
これは、なぜあなたが今のビジネスを行っているのか、「あなたの信念や理念を打ち出すこと」で、あなたの商品を必要を含め、「あなたの信じることを信じる人」との関係ができます。
すなわち、商品だけのつながりではなく、あなたという人を信じる人とのつながりができるのです。
