顧客が商品を購入するまでの心理変化について、前回お伝えしました。
そのうえで「あなたの商品を知ってもらうこと」から始めましょう、ともお伝えしましたが、その前にもうひとつ重要なことがあります。
それが以前お伝えしました「顧客をひとりにすること」です。
専門用語で「ペルソナ」と言います。
以前、こちらの記事にも書きましたが、組織で目標を決めるときに「わたしたちのお客様って、こんな感じですよね！」という共通認識を持つことで、意思の疎通や、どのようにアプローチして行くかなどを決める際に、スムーズに物事を決めることが出来るようになります。
ペルソナを作ることで、前回の記事に書いた「誰の」、「どんな悩みを」、「どうやって解決するか」、を考えるときのタタキになるわけです。
分かりますか？
ビシッ、ビシッと色々と決まっていく様が目に浮かびませんか？
すなわち
「ペルソナの」、「○○な悩みを」、「○○して解決する」
ということです。
あなたの進むべき方向が決まりましたね！
これが「顧客をひとりにすること」の利点です。
この「進むべき方向＋心理状態に向けたアプローチ」が、次の段階であなたが考えることになります。
「無知」「無関心」の状態から、あなたの商品を知ってもらうためには、ヘッドラインと呼ばれる「第一声」がとても重要となります。
これはチラシでも広告でも同じで、とにかく、「あなたのお客様候補」に「第一声」に気がついてもらい、興味を持ってもらうことが最重要となります。
「興味を持ってもらえない、気がついてもらえない」となると、１番の目的の「あなたの商品を知ってもらうこと」が出来なくなります。
そのため、ペルソナに近い言葉で興味を引き、内容を見てもらうことが最初の目的となります。
このヘッドラインで”賛否のあるメッセージ”を作れるかが重要で、極端な話、誰かを怒らせるくらいのインパクトがあるものを心がけると良いでしょう。
しかしながら、これはその人を批判するためではなく、あなたが伝えたい人に、伝えたいメッセージが届きやすくなるからです。
例えば「ダイエット」についてメッセージを伝える場合、「糖質制限が一番大事！」と伝えると、「筋トレが一番」と考えている人は「なにぃ？」となるわけです。
これは、あなたのメッセージが届いていると言い換えることができ、興味を持ってもらうための「ヘッドライン」がうまく伝わったということになります。
賛否のあるメッセージを作る際、バランスを意識するあまり、メッセージがどっちつかずになり、あなたが気づいて欲しいお客様に届かなくなってしまいます。
まずは「あなたの主張」を第一声に取り入れましょう。
ただし、「最終的にはバランスが大事」だという事は心の中に留めておいてください。
これは、先のダイエットの例で、「糖質制限が一番！」と伝えましたが、実際には「筋トレも大事」、「食事のバランスも大事」、「糖質制限も大事」、「睡眠も大事」と、このように様々な要素のバランス調整が必要になるという事です。
これはスポーツに携わる、あなたには当然の話かと思います。
また、第一声を届ける時に意識したいことは、同業を気にしすぎると、中途半端な発言しかできなくなってしまうということです。
過激すぎる「第一声」が、必ずしもプラスに働くわけではありませんし、ここでも「バランス感覚」が必要になりますが、誰かの代弁者の気持ちで発信することで、「やっぱりそうですよね！！」と支持を得ることができます。
先生も大人の代弁者…なのか？
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